É razoável para negociar - REALMENTE!

Sarah é uma mulher jovem que assistiu a uma das minhas vendas de programas de formação de negociação pouco depois de assumir um novo emprego. Quando lhe perguntei como ela fez com ela a negociação do salário, ela respondeu: "Bem, eu não negociei. Me ofereceram 44.000 dólares e eu peguei." Por que não negociar? ", Perguntei." Porque fui eu Não quero começar meu trabalho novo com o pé errado ", respondeu ela.

Donald trabalha para um pequeno jornal semanal. Ele gosta de seu trabalho ea sua entidade patronal, Jeanne. Ele não se paga muito, mas gosta do seu trabalho. Seu único problema é que ele está sendo solicitado a assumir uma parcela cada vez maior das responsabilidades em torno do escritório. Se há uma história de última hora que tem de ser coberto ou uma página que tem que ser colocado para fora novamente, o trabalho parece sempre cair no colo de Donald. Ele sente que está a ser aproveitado; ". Bom Donald velho" todos sabem que podem confiar em Mas ele tem medo que se fala a sua mente, ele pode prejudicar o relacionamento cordial que mantém com Joana. Então, ele morde a bala e nunca aborda o assunto. "Há trabalhos muito piores por aí", ele racionaliza.

Bill, um participante em um de meus seminários de formação de negociação, disse-nos de um velho, comido de ferrugem veículo que tinha anunciado para 1.300 dólares, sem imaginar que iria levá-lo. Um jovem (vamos chamá-lo de Paulo) chegou a ver o carro, e ele e Bill imediatamente estabelecido um bom relacionamento. Eles conversaram sobre esportes e hobbies ea atmosfera dificilmente poderia ter sido mais cordial. Quando a discussão se voltou para o carro, Bill se preparou para uma negociação. Em vez disso, Paulo disse, "Bem, você é um cara legal, então acho que pode comprá-lo por US $ 1.300."

O que está acontecendo aqui? Por que tantas pessoas relutam em negociar? Medo. Mas o que eles estão com medo de quê? Não é um medo de perder. Por não negociar eles já perderam tudo o que podem. Então o que é que tantas pessoas têm medo de quê?

Sarah tem medo de fazer uma má impressão. Donald tem medo de perturbar o caldo. Paul está com medo de parecer um cara mau.

Quando você negociar Você não faz uma má impressão, você ganha respeito

negociação Tough realmente ganha respeito. Um amigo meu é um gerente que entrevistas e contrata um monte de gente. Ele me contou uma história sobre uma mulher que estava prestes a contratar para um cargo de nível médio. Ele estava bastante certo de que ela era sua primeira escolha, mas ele disse que não pôde ser determinado até que ele havia discutido com o seu salário. "Porquê?" Eu perguntei.

"Porque eu quero ver como ela lida com a negociação salarial. Vou ter sérias dúvidas sobre se ela só tem o que oferecer. Se ela não pensa de si mesma suficiente para empurrar-me pelo menos um pouco, ela não é provavelmente ' t a melhor pessoa para o trabalho. "

"Então você não ficar irritado quando as pessoas negociam salários com você?" "Nem um pouco. Pelo contrário, indica uma auto-confiança ea confiança que eu valorizo muito bem em nossos funcionários."

Não temos, desde a boca de alguém que contrata um monte de gente. Se nós estamos negociando com o empregador, o senhorio, ou qualquer outra pessoa, nós fomos doutrinados para acreditar que se levantar e barganha para nós mesmos vamos fazer inimigos, fazer uma impressão ruim e acaba com qualquer chance de ficar junto.

Bem, todas aquelas coisas horríveis não virá a passar. Simplesmente não é verdade que nós vamos fazer inimigos através da negociação. Como meu amigo, o gerente mostrou-nos, a negociação para nós não reflete mal em nós, no mínimo. Tudo o que reflete um sentimento de auto-estima e uma atitude positiva diante da vida.

Além disso, mantenha isso em mente: As primeiras impressões são difíceis de morrer. Uma vez que tenhamos sido marcados como bodes expiatórios, pode ser muito difícil de abalar o rótulo. Quanto mais firmemente entrincheirado temos no papel de um bode expiatório, mais difícil se torna para nós sair e lutar por nós mesmos.

Negociação Eticamente, mas com firmeza não ferirá a um relacionamento

Donald no jornal deteve-se de negociar com Jeanne porque tinha medo de virar o caldo. Ele tinha um bom relacionamento com seu chefe, e ele tinha medo que ele realmente interrompê-lo se ele de repente mudou de estilo e começou a afirmar suas próprias necessidades. Por sua parte, Jeanne provavelmente reforçou o medo de falar constantemente sobre o "esforço de equipe" e como era maravilhoso que "nós somos apenas uma grande família feliz."

Se você se encontra em uma situação similar, tente dar um passo para trás e colocar tudo em perspectiva. Você está realmente fora do mundo para destruir essa pessoa? Não. Se você realmente quer virar o caldo todo? Não. Tudo o que queremos são as maçãs que você merece. A outra pessoa, é claro, podem tentar "vender-culpa" em pensar que você está virando o caldo todo, na esperança de fazê-lo recuar de sua posição. Não pague qualquer mente. Fique firme. Uma vez que você estabelecer claramente que você não está recuando, a outra pessoa terá que negociar com você. A natureza de seu relacionamento pode mudar à medida que eles percebem que você não é mais uma tarefa simples, mas a mudança será positiva. O resultado final será uma relação baseada no respeito mútuo, não de manipulação unilateral.

Medo de ser o cara mau

Se Paulo podia ter-se apresentado a dizer: "Isso é um pouco mais do que eu estava querendo pagar por um carro", disse Bill certamente já teria descido de R $ 1.300. Por que Paulo deixa-se qualquer chance de raspar alguns dólares fora do preço? Ele estava com medo de chapéus de comutação, isto é, de trocar o chapéu branco agradável da converseta amigável para o que ele viu como o chapéu preto de dar e receber da negociação.

Bobagem. Bill estava esperando uma negociação. Claro, é realmente uma boa idéia de construir uma relação positiva no início de qualquer negociação. Uma vez feito isto, no entanto, é normal que se mudar para a negociação difícil. Hard negociação pode e deve ser conduzido de forma amigável, mas ainda é de negociação difícil, e é totalmente adequado.

Então, vamos negociar - Só coisas boas acontecerão If You Do

Quando jogamos um jogo como o tênis ou xadrez, jogamos para ganhar, e se formos bem sucedidos, não fazemos um inimigo no processo. O mesmo é verdadeiro de negociação. Estamos aqui para satisfazer as nossas necessidades e nos dar tudo que temos, mas quando acabou, é isso. Enquanto nós mantê-lo amigável e não retire nenhum truque sujo, não há nenhuma razão no mundo que uma negociação deve gerar qualquer sentimento ruim ou resultar em qualquer inimizade em curso. Então, vá para ele. Você está apenas tentando satisfazer suas próprias necessidades legítimas.

(C) Schatzki Michael - 2004. Todos os direitos reservados.